Atenção, interesse, desejo e ação. Se você ainda não usa ou não conhece as quatros etapas do modelo AIDA, é possível que esteja desperdiçando esforços nas estratégias de marketing.
O formato proposto no AIDA foi criado por Elmo Lewis, em 1898. Ele construiu a ideia de que é possível aumentar as vendas na medida em que se entende o processo de decisão da compra. Após tantos anos, o modelo ainda é importante para quem trabalha com marketing e deseja planejar suas campanhas baseadas no comportamento do consumidor.
Com ele conhecemos mais a fundo como o cliente encara negociações em cada etapa do AIDA (atenção, interesse, desejo e ação). É claro, nada disso significa convencer alguém a fazer uma aquisição, mas sim dar mais de um argumento que justifique toda a jornada de compras.
Então, para bons resultados no mercado, conhecer o público é tão importante quanto oferecer um bom produto ou serviço. Com a ajuda do método fica mais fácil ajustar as estratégias e conquistar o consumidor.
Aplicação do modelo AIDA na empresa
Antes de colocar o AIDA na estratégia de marketing é preciso entender e respeitar a ordem em que ele funciona. Isso porque o público passará por quatro etapas antes de concretizar a aquisição de um produto ou serviço.
Aliás, mesmo que bem encaminhados, nem todo cliente chega ao último passo. Ainda que uma negociação pareça bem-sucedida, o desfecho de uma venda não depende unicamente de um lado. Então, é o freguês quem vai ditar a última palavra!
Por isso é importante refletir sobre o modelo antes de tentar colocar em prática suas etapas. Para chamar a atenção do comprador, fazer com que ele pense sobre a aquisição, despertar o desejo e finalmente se decidir sobre ter ou não ter, existe um bom caminho pela frente.
A atenção é o começo
Entenda como chamar a atenção do potencial cliente. Quais canais são as melhores formas de se conectar com o público-alvo? E quais ações conseguem conversar melhor com ele?
Essa é a primeira etapa do modelo AIDA e é nela que se consegue fazer o público perceber uma oferta. Ainda nessa fase é preciso “cutucar”, instigar e tirar o cliente da zona de conforto, para que ele busque saber mais sobre o que está sendo vendido e quem é a empresa.
Saber como abordá-lo da melhor forma será o diferencial para as próximas etapas e, principalmente, para toda a estratégia de marketing.
Traga a dúvida
Se você estiver se destacando no meio de tantas empresas e conseguindo atenção, vai precisar despertar o interesse do público. É aqui que entram mais informações sobre o que você está oferecendo.
O desafio é deixar aquela pulga atrás da orelha, uma curiosidade que demande mais pesquisas. Na cabeça do cliente devem surgir dúvidas sobre se aquilo realmente vale a pena ou o que ele perde por não comprar. Responda a todas!
Quando o produto ou serviço possibilita esse caminho de descoberta para os clientes, fica mais fácil expor as vantagens e, consequentemente, garantir a compra.
E então, tem o desejo
Chega o momento em que todos os indicativos de confiança devem estar disponíveis. Para despertar a vontade de realmente consumir, o cliente precisa saber as vantagens que acompanham a compra.
As estratégias da empresa devem estar voltadas para a diferenciação. Isso pode incluir depoimentos, parcerias, listas e comentários de clientes, além de formas de garantias e outros pontos que falem: você precisa do que eu estou vendendo.
As ações mais utilizadas nessa etapa são as promoções, ocasiões especiais, benefícios únicos do produto/serviço e a sensação de urgência. Essa é uma etapa decisiva e, geralmente, depende de uma ação real para um processo decisório.
A venda concretizada
Cumprindo bem todas as etapas anteriores do modelo AIDA, a ação final do cliente será uma consequência natural. Entretanto, isso não significa esperar que ele simplesmente finalize sua jornada de compras sozinho.
Um bom CTA (call-to-action) prepara a ocasião perfeita para confirmar o que foi oferecido anteriormente e, é claro, concretizar essa compra. É nesse momento que se coloca em prática tudo o que foi ofertado antes, desde os diferenciais e valores do produto/serviço, até a qualidade do que foi vendido e o atendimento pós-compra.
É preciso tornar verdadeiras todas as promessas que levaram o cliente até aquele momento, ressaltando que a escolha foi realmente a melhor. Portanto, nesse ponto, seja impecável e transparente.
Mas não acaba por aí
O próprio criador do modelo AIDA sugeriu, alguns anos depois, o acréscimo da letra S no final das etapas. Ele é o ponto pós-jornada, que garante a satisfação do cliente.
Não basta fazer com que ele consuma. Satisfaça sua necessidade e traga ele de volta. Fidelizado com a empresa, ele também será responsável por fazer propagandas positivas sobre sua experiência e, ao longo do tempo, converter outros clientes.
Campanhas de marketing e redes sociais são ótimas ferramentas para manter essa relação. Além disso, ter canais transparentes de comunicação também geram conquista. Afinal, manter um cliente é menos custoso do que conquistar um novo.
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